Développer une université d’entreprise : créer un levier de business development

Développer une université d’entreprise : créer un levier de business development

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L’ouvrage de Denis Cristol et Eric Melet, “Développer une université d’entreprise : créer un levier de business development”, auquel est consacré ce billet, envisage la transformation des hommes et des organisations sur d’autres bases que le prenant-prenant qui caractérise actuellement trop souvent le lien entre employeurs et collaborateurs ou entreprises et clients.

Tout d’abord, un nombre croissant de signaux faibles conduisent les dirigeants d’entreprises à entreprendre une rénovation de fond dans leur façon de renouer avec les collaborateurs et de retrouver des clients, de penser l’entreprise partagée, de transformer la façon d’aborder les problématiques commerciales indispensables à la pérennité de l’entreprise.

Ensuite une réponse possible est développée sous la forme de la création d’universités d’entreprise. Les outils de conquête de clients comme les écoles de ventes sont rappelés. Mais, si les écoles de ventes ont constitué un premier niveau de réponse en perfectionnant des compétences et en insufflant une énergie, le mouvement est amené à s’amplifier et à toucher toute les fonctions de l’entreprise. Il ne s’agit plus seulement de vendre des produits et services existants, mais de développer rapidement de nouveaux “business”.  C’est pour mieux comprendre le phénomène que les écoles de ventes et les universités d’entreprises font l’objet d’une investigation. Sont ainsi explorées des entreprises telles qu’ACCOR, ADP-GSI, Air France, Air Liquide, Hilti, HP, JCDecaux, Orange, PPR, PSA, NRJ, Renault, Safran, SNCF, Véolia, XEROX. Les entreprises sont, en outre, amenées à prendre plus largement en considération les problématiques de la vente afin de faciliter le déploiement de nouvelles façons de travailler, de manager les équipes et d’animer les processus commerciaux.

Enfin l’ouvrage met en exergue le cas de la Matrix Sales University qui constitue un modèle du genre. Cette partie expose comment, à partir de la marque Nord-Américaine Matrix, elle a su créer un modèle d’université commerciale, véritable incubateur de marque et est devenue le modèle de développement des marques du groupe au sein de la L’Oréal Sales Academy. Elle fouille dans le détail pour établir un lien entre processus de formation et transformation effective de l’organisation. Elle s’inscrit dans l’idée de mettre à disposition les résultats d’une recherche-action visant à évaluer tout en accompagnement et révélant la métamorphose en cours.

La conclusion fait des préconisations pour assurer un business-development par les principes de l’université d’entreprise qui permettent de sortir de la seule logique adaptative de l’entreprise à son marché et qui rendent cette dernière proactive face aux évolutions. Il s’agit là de s’appuyer sur les processus éducatifs et d’accélérer le cycle d’essais-erreurs pour apprendre plus vite et innover. La mise en place d’une université d’entreprise, plus particulièrement d’une sales academy, est un des moyens identifiés.

En savoir plus : http://4cristol.over-blog.com/article-developper-une-universite-d-entreprise-114643526.html

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